张媛媛
品牌营销咨询师
1991.6
西安交通大学
国家注册品牌策划师
陕西书画研究院成员
和君商学院16届学员
擅长领域
品牌营销、文化创意、数字化品牌传播、消费行为研究/数据分析
自媒体账号
小红书
个人简历
  • 笔记分类

怎么把一个便利店坪效马上提升?

2024-04-28

我的观点:

跟着7-11学“假说→实验→验证”循环体系

便利店如何把东西卖出去,第一步就是建立假说。例如,这件商品现在陈列在这里,我们假设把它换到别的货架后会卖得更好,并实际动手把东西移了过去。若结果是卖得比之前好,就表示假说正确;若销量变差,就重新放回原位,再想想别的做法,然后实际行动,加以验证。日本7-11日常业务就在“假说→实验→验证”的过程中进行。将这种思维模式引入企业经营之根本,从而大获成功。

 

例如,面对种类繁多的汽水、果汁等非酒精饮料,消费者看得眼花缭乱,找不到自己想买的商品?过去的做法是,每当非酒精饮料中有新产品问世时,就本着“商品越齐全,销路越好”的想法,尽量上架所有品项。随着种类暴增,消费者是否反而找不到真正想买的东西,淹没在信息洪流当中。为了避免这种情况发生,店方开始进行假说体系验证。尝试把店内某个冷藏货架中摆放的非酒精饮料种类减少到2/3。根据一般的想法,商品种类减少到2/3,商品齐全度降低,选择性变少的情况下,销售业绩应该会下降。然而,实验结果一如假说,业绩反而增长了三成。

 

其实,商品数并非以等比例减少。精简商品时,把销量欠佳的“滞销”商品减少,尝试增加“畅销”商品例如乌龙茶的陈列面积。把滞销商品撤掉之后,原本只能陈列1瓶的同一款畅销茶饮,就能增加为4瓶。一旦陈列面积增加,就能减少断货概率,顾客也因较容易选择,减少了“找不着”的问题发生。这两种效果相乘,使得非酒精饮料的业绩比过去增长了三成。

 

而这一套体系,7-11一年可以实行365次,所以怎么可能不脱颖而出。当然这也是建立在7-11拥有完备的信息系统基础上。今天做的实验,当天就可以通过营收数据得到结果。例如,假设三明治与杯汤类食品陈列在一起的效果最好,并依此假设调整卖场陈列。调整后的结果对营收产生的是正面还是负面影响,隔天就能知晓。即使以同样的价格销售同样的商品,不同的销售技巧与实际操作也会造成迥然不同的结果。

 

711的成功更多取决于其全套体系的管理,我们可以取其一角,拿“假说、实验、验证”循环体系先来试试。从“等待型经营”转为“进攻型经营”是711零售思想的核心驱动力。



Message:

如果您不想发布留言,也可以添加工作微信(18700851690)与我联系。